7 dicas para derrubar barreiras no Marketing B2B
O Marketing B2B existe no imaginário coletivo como um Marketing cheio de obstáculos. Acredita-se que tem de ser menos criativo e mais formal. O ciclo de Vendas é demasiado longo e complexo. Exige mais esforço dos vendedores e contactos frente-a-frente. Ao contrário do que acontece no Marketing B2C, é impossível “criar uma necessidade” ou apelar a fatores aspiracionais.
Mas será que algumas destas barreiras não são impostas por nós? Isto porque, mesmo no Marketing B2B, não é só a racionalidade que conta. É também a confiança que a sua equipa consegue transmitir, a autoridade que construiu ao longo do tempo e a capacidade de estabelecer relações duradouras, ainda que seja à distância.
Para o ajudar a calibrar a sua bússola, reunimos 7 dicas para derrubar barreiras no Marketing Digital B2B.
1) Conteúdo envolvente e de alta qualidade
De acordo com um estudo do Content Marketing Institute, 68% dos profissionais de Marketing B2B dizem que usaram o Marketing de Conteúdo com sucesso para construir confiança e credibilidade entre os seus Clientes-alvo. Não podemos enfatizar isto o suficiente: o conteúdo é crucial para o seu sucesso enquanto empresa B2B. Mas não é qualquer conteúdo.
É preciso produzir um conteúdo valioso para o seu público, atual e envolvente. A propósito, consulte o nosso artigo sobre Mitos e Erros que podem estar a comprometer o Marketing de Conteúdo da sua empresa.
2) Torne-se uma autoridade no seu mercado
Tornar-se uma autoridade é, essencialmente, posicionar-se como uma fonte confiável num determinado setor. Quando o seu público reconhece a sua autoridade, está também a atribuir-lhe credibilidade.
Naturalmente, isso aumenta a probabilidade de o terem no top of mind, de se tornarem defensores da marca e de recomendarem os seus serviços.
No entanto, é bom ter consciência que tornar-se uma autoridade não se limita a distribuir conteúdo de qualidade nos canais controlados diretamente pela empresa. Por isso é que recomendamos todas as empresas a implementar uma estratégia de comunicação mesmo em B2B, e a explorar todas as possibilidades das Relações Públicas digitais.
3) Lembre-se: são Clientes empresariais, não robots
Apesar de ser um negócio entre empresas, esse negócio é levado a cabo por pessoas. Se quer derrubar barreiras, precisa de “quebrar o gelo”. Não reduza o seu serviço a números, nem reduza a pessoa com quem está a falar a uma nova conta. Ninguém gosta de se sentir apenas “mais um contacto” na sua longa lista de leads.
Se o potencial Cliente já está a contactar diretamente com as Vendas, é mais fácil evitar este tratamento frio e impessoal. Mas, enquanto permanecer no funil de Marketing, a melhor forma de derrubar esta barreira é a personalização de Marketing e alinhando com a equipa de Vendas. Além disso, quando estiver a preparar o seu conteúdo, escreva sempre como se estivesse a conversar com a sua persona.
4) O Retargeting é vital
O comprador B2B pode não ser um robot, mas não faz compras por impulso. Por isso, não vai fechar um negócio no primeiro encontro. Antes do Cliente tomar a decisão de preencher um formulário de contacto e manifestar o seu interesse, precisa de encontrar a sua marca várias vezes. Então, aqui fica mais dica: nunca subestime o poder do retargeting.
De acordo com as estatísticas mais recentes, 88% dos profissionais de Marketing dizem que os anúncios de retargeting têm um desempenho “pelo menos tão bom ou melhor do que anúncios em outros canais outbound”.
Portanto, sempre que fizer uma campanha nas redes sociais ou em motores de pesquisa, faça uma segunda campanha de retargeting para atingir quem demonstrou interesse no produto, mas não converteu.
5) Adapte-se ao contexto
Provavelmente, tem um determinado estilo de vestir: elegante, tradicional, desportivo. Mas isso não significa que se veste sempre da mesma forma, certo? Dentro do seu estilo, escolhe uma roupa diferente para um evento casual ou para uma reunião de trabalho. Acontece a mesma coisa com o conteúdo. Quer transmitir sempre a mesma mensagem, mas adapta-se.
Em primeiro lugar, precisa de adaptar o conteúdo ao público (pode fazer grupos de anúncios para diferentes indústrias ou para diferentes fases da jornada – se é uma campanha de retargeting, por exemplo, o público já conhece a sua marca).
Em segundo, ao canal de comunicação: cada um exige diferentes quantidades de texto e vídeos de diferentes durações. Assim, garante que aproveita ao máximo a sua presença digital.
6) Sem competição: toda a equipa
A maioria dos compradores B2B (74%) é influenciada positivamente por uma experiência personalizada. Então, não pode haver uma barreira entre o Marketing e as Vendas: a informação tem de fluir. É fundamental alinhar o Marketing e as Vendas para garantir uma excelente customer experience.
Porém, sabemos que as picardias entre o Marketing e as Vendas não são invulgares. As Vendas acham que os leads são “pouco maduros” ou “inqualificados”, enquanto o Marketing considera que está a gerar a quantidade de leads necessários. Só as empresas em que há uma união entre ambas as equipas conseguem fazer bem a passagem da fase de atração para a nutrição e conversão.
7) Seja inovador
Num mercado competitivo, há sempre outra empresa capaz de prestar o mesmo serviço que a sua. Há outra empresa a apelar aos mesmos pain points e a praticar os mesmos preços. Então, como é que se pode distinguir? Ao mostrar que é uma empresa vanguardista até na forma de fazer Marketing.
Não negligencie as potencialidades das novas tecnologias para fazer uma demonstração de produto (como Realidade Aumentada e Realidade Virtual) ou automatizar várias tarefas de Marketing, o que é essencial para responder a todos os Clientes em tempo útil. A tecnologia é um enabler a favor do negócio e o Marketing não é exceção.
Human to Human
Mais do que B2B ou B2C, precisamos de começar a falar no Marketing H2H, Human to Human, Pessoa a Pessoa. Voltamos a reforçar: o Marketing B2B também se faz entre pessoas!
Cada campanha tem de envolver um tomador de decisão, não a empresa inteira ou toda a cadeia de tomadores de decisão de uma só vez. Se tentar falar para todos ao mesmo tempo, o mais provável é focar-se demasiado em si e no seu produto.
No nosso blog, desmistificamos o Marketing B2B. Siga-nos e deixe para trás as ideias preconcebidas que pode ter sobre o Marketing Digital B2B!
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