8 estratégias chave de Marketing para empresas B2B
Há muito que o Marketing B2B não se resume a reuniões e demonstrações com os seus representantes de vendas. São várias as opções em cima da mesa. Fique a conhecer 8 estratégias chave de Marketing para empresas B2B!
Email Marketing
Há alguns anos, pensávamos que os emails seriam como as cassetes. Super populares, mas substituídos em pouco tempo. Mas foi um engano! Embora o email marketing tenha um sucesso moderado em B2C, continua vivo e saudável no contexto B2B.
Segundo a Hubspot, 93% dos marketers B2B usam email marketing para nutrir a sua base de contactos e 40% acham que as newsletters são o fator mais decisivo para construir uma estratégia de Marketing de Conteúdo bem sucedida.
Porquê? Em primeiro lugar, o email marketing não é invasivo. Quem se subscreve às suas newsletters ou fornece os seus contactos, já está à espera dos seus emails. As newsletters são uma ocasião perfeita para distribuir o conteúdo que produz no seu blog, divulgar casos de estudo e apresentar novidades acerca do seu produto/serviço.
Além disso, graças à automação de Marketing e aos fluxos de email, também consegue estabelecer um diálogo mais personalizado e relevante para o Cliente.
Campanhas PPC
As campanhas pay-per-click (em que o anunciante só paga por cada clique no anúncio) são uma maneira eficaz de se apresentar a novos leads através de anúncios nas redes sociais ou em motores de busca como o Google.
Este tipo de campanhas, especialmente nos motores de pesquisa, têm a vantagem de chegar a potenciais Clientes na fase de pesquisa, enquanto o seu website ainda não está posicionado organicamente na web para que apareça no topo da página de resultados.
Contudo, tenha em consideração que a experiência de compra B2B difere de uma compra imediata num website de e-commerce. Os compradores B2B raramente tomam uma decisão imediatamente e passam muito tempo a pesquisar e a comparar opções.
Por isso, embora o anúncio possa ser um bom começo para captar leads e recolher contactos, é apenas o início de uma longa jornada de compra. Reserve as campanhas PPC para quando tiver a capacidade de continuar a nutrir os leads!
Marketing de Conteúdo
Se já nos conhece, sabe que somos acérrimos defensores do Inbound Marketing, ou Marketing de Atração. Agora, tendo em consideração que 68% dos compradores B2B preferem fazer a sua pesquisa sozinhos (em vez de contactar com as Vendas) e 80% preferem ler artigos do que obter informação através de anúncios, torna-se evidente porque é que o Conteúdo é essencial para o Inbound.
A par com a sua capacidade de atrair potenciais Clientes e educar o seu público, o conteúdo também é crucial para Search Engine Optimization (SEO). Ter uma boa posição orgânica aumenta a visibilidade da marca e permite-lhe chegar a leads altamente qualificados, especialmente se apostar em long-tail keywords.
A longo prazo, esta é a estratégia que assegura a sustentabilidade dos seus esforços de Marketing e a sua independência de campanhas constantes.
Social Media Marketing
O Marketing em Redes Sociais é uma das principais armas no Marketing B2C, mas talvez ainda tenha dúvidas sobre a sua eficácia para B2B. Pois bem, queremos que tenha em mente as seguintes estatísticas: segundo o grupo IDG, 75% dos compradores B2B e 84% dos executivos usam as redes sociais enquanto fazem uma compra.
Embora não seja (provavelmente) o meio onde vai conseguir mais leads, sobretudo qualificadas, há muito potencial por explorar. Principalmente quando falamos do LinkedIn que é conhecido oficialmente como a rede social profissional. Não há mesmo como não estar. Tanto a nível corporativo como empresa, como perfil individual profissional.
Tal como já dissemos por aqui, faz mais sentido falar em H2H (Human to Human) do que em B2C ou B2B. Se os seus potenciais Clientes usam as redes sociais, então são uma boa plataforma para distribuir o seu conteúdo e humanizar a sua marca.
Aproveite para mostrar o “backstage” onde tudo acontece, apresentar a sua equipa e até recrutar novos talentos. E, claro, não se esqueça de responder aos comentários e às avaliações.
Lead Generation e Lead Magnets
Se disser que “gerar leads” não é propriamente uma estratégia porque todas as estratégias têm como objetivo gerar leads, aceitamos a crítica. Mas o que queremos destacar neste ponto é a necessidade de apostar em lead magnets para fazer crescer a sua base de dados de forma orgânica. Devido a novos regulamentos de proteção de privacidade à nova política anti-tracking da Google, é cada vez mais difícil usar dados de terceiros para personalizar campanhas.
Por isso, as empresas precisam de se concentrar em angariar contactos qualificados e criar uma base de dados que deu o seu consentimento para receber newsletters e publicidade.
Os lead magnets e as campanhas de geração de leads nas redes sociais são duas boas alternativas. De resto, continue a ter em mente os conteúdos que resultam melhor no seu blog, e os anúncios com melhor CTR (Click Through Rate), para perceber quais são as narrativas que mais apelam à sua audiência.
Websites B2B “self-service”
Ao longo deste artigo já estabelecemos que os compradores B2B gostam da sua autonomia na fase de pesquisa. Contudo, quando tomam uma decisão e decidem contactar a sua empresa, esperam uma resposta rápida: cerca de 35 a 50% das Vendas vão para o fornecedor que iniciou um diálogo primeiro. Ainda assim, um inquérito feito em 2011 chegou à conclusão que as empresas B2B americanas demoravam, em média, 42 horas a responder.
Dez anos depois, é muito provável que a automação de Marketing tenha reduzido estes tempos de resposta. Mas porque não dar mais um passo em frente? Segundo um relatório publicado recentemente pela McKinsey, os utilizadores estão cada vez mais dispostos a usar opções “self-service” para lidar com fornecedores (por exemplo: chatbots, FAQs interativas, repositório de conteúdo de apoio, versões gratuitas, períodos de teste, demos DIY (Do It Yourself).
A maioria (70-80%) prefere interações remotas ou “self-service”, enquanto 22% diz usar ferramentas “self-service” para encontrar novos fornecedores e avaliá-los, 36% para encomendar e 35% para voltar a encomendar.
Participação em eventos
Nem só de Marketing Digital se faz o Marketing B2B, certo? Por último, queremos destacar uma estratégia que dá frutos há anos para as empresas B2B e que 70% dos marketers B2B continuam a usar: eventos do setor.
Os eventos não só são uma ótima oportunidade de mostrar o seu produto/serviço e aumentar a notoriedade da marca junto de uma audiência qualificada, como também de fazer networking, benchmarking e aumentar a sua base de dados.
Assessoria de Imprensa
Jornais, revistas, portais de informação, TVs, rádios e outros meios online ou offline dispõem de um alcance, de uma credibilidade e de um capital de respeito e referência junto do público geral ou especializado, que os outros canais não têm.
Os meios de comunicação social continuam a alcançar uma reputação e notoriedade que os torna extremamente apetecíveis enquanto canais de influência e propagação das mensagens das empresas B2B. Uma empresa B2B deve investir em Assessoria de Imprensa e ter em consideração na sua estratégia de Marketing, porque:
Cria credibilidade e notoriedade da empresa no mercado
Aumenta o alcance da marca no mercado
Confere imparcialidade na comunicação da empresa ao mercado
Permite uma comunicação especializada e factual da empresa no mercado
Aumenta o brand awareness da empresa no mercado
Durante o pico da pandemia de COVID-19 os eventos transformaram-se nas suas versões digitais, de tal forma que atingimos um certo grau de saturação. Agora que os eventos presenciais parecem estar de volta – ainda que com algumas restrições – é mais uma oportunidade de promover a sua empresa e proporcionar novamente comunicação cara-a-cara com os seus representantes de vendas.
Dicas de leitura
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