A minha empresa B2B precisa mesmo de uma estratégia de comunicação?
Se acha que há um mar entre o Marketing B2C e o Marketing B2B, provavelmente está a subestimar a comunicação entre empresas. Ao contrário do que possamos pensar, o Marketing B2B sofreu uma transformação digital tão grande quanto o Marketing B2C.
Afinal de contas, quando os nossos hábitos mudam, a nossa forma de trabalhar também muda. Então, deixemos de vez a comunicação de novos produtos “em cima do joelho” ou as newsletters sem uma periodicidade definida porque “o segredo do negócio” está nos seus vendedores.
Sim, as empresas B2B também precisam de uma estratégia de comunicação.
Neste artigo, vamos explicar-lhe porque é que as empresas B2B não são imunes às grandes mudanças nos últimos anos e porque não pode continuar a ignorar a importância de uma boa estratégia de comunicação e relações públicas.
Enfim, se sair deste artigo a pensar que não precisa de uma estratégia de comunicação… fizemos alguma coisa mal!
O segredo de uma boa comunicação B2B
Saber o que leva o seu público-alvo (pressupondo que já conhece a sua buyer persona) a comprar um produto ou serviço, é a base da sua estratégia de comunicação. Os compradores qualificados em B2B, são motivados a comprar produtos que tornam os seus negócios mais lucrativos, competitivos e bem-sucedidos.
A comunicação B2B precisa de ser sempre delineada com esses motivos em mente. Quer seja no início do funil, quando ainda está a educar potenciais compradores, quer em fases mais avançadas, em que só está a tentar provar que é a melhor opção no mercado, nunca pode perder o foco no Cliente.
Por outras palavras: não explique o que faz. Explique o que faz pelo Cliente e como contribui para o seu sucesso. Ah, e não se esqueça! deixe sempre claro o seu propósito como empresa.
A grande dificuldade é manter esse foco em todos os canais que as empresas precisam de alimentar hoje em dia. No próprio website, no blog da empresa, no LinkedIn, nas newsletters, no conteúdo premium ou em todas as restantes redes sociais.
E isso só se consegue com uma estratégia. Apenas uma comunicação planeada e bem coordenada assegura a coesão nos diferentes canais, uma experiência de compra linear e, claro, que informa o Cliente.
Sobre este último ponto, é pertinente recordar um relatório recente da Hubspot. 80% dos compradores B2B declararam que preferem obter informações e estabelecer contacto com uma empresa através de artigos em vez de um anúncio pago, o que deixa bem claro o poder de influência do conteúdo escrito.
Porém, nem todo o conteúdo que os seus Clientes vão ler é distribuído por si. Também vai ler meios de comunicação do seu nicho, fóruns, o word of mouth e avaliações.
Distribuição de conteúdo: as empresas B2B também devem adotar uma estratégia de Relações Públicas?
Esta última questão leva-nos a outro ponto importante: as Relações Públicas (RP) digitais. Independentemente da sua indústria, os seus Clientes estão a procurar informação online. Embora ter informação no seu website seja um bom começo, nem toda a comunicação é controlada por si. Isso significa que não pode excluir a imprensa da sua estratégia de comunicação, mesmo em B2B.
O departamento de Relações Públicas, que geralmente se insere dentro do departamento de Marketing, é responsável pela divulgação noutros meios e pela gestão do branding. No primeiro caso, trata-se de uma questão de comunicação.
As RP têm de lançar press releases, newsletters, media kits, publicações em blogs ou parcerias, criar eventos, conseguir entrevistas e cultivar a proximidade com os meios de comunicação.
No segundo caso – a gestão de branding – é importante auscultar o mercado para obter a percepção que existe do produto ou serviço. Entre as ferramentas que estes profissionais usam para monitorizar essa percepção estão os blogs B2B, os feeds de notícias, os motores de busca (através de alertas de Google, por exemplo), os comentários e as avaliações em redes sociais e plataformas de avaliações ou fóruns.
Momentos chave para as RP em B2B
Entre ambas as vertentes, uma estratégia de PR digital consegue usar um amplo arsenal de táticas para estabelecer um determinado posicionamento para um produto ou de uma empresa. Por isso, não há um momento “exato” para adotar uma estratégia de comunicação. As RP não são estáticas e devem ser cultivadas ao longo do tempo.
No entanto, deixamos aqui alguns momentos em que deve reforçar a sua comunicação:
Lançamento de novos produtos
Quando está a lançar um novo produto ou serviço, é possível atrair mais atenção e criar buzz sobre o lançamento na imprensa. Além disso, se houver uma boa coordenação na campanha de lançamento, pode renovar o interesse dos seus Clientes atuais através dos seus próprios meios de comunicação.
Divulgação de eventos
Se a sua empresa está a organizar algum evento, quer seja presencial, online ou híbrido, também deve incluir essa divulgação no seu planeamento. Sem uma boa estratégia de comunicação, o evento terá pouca adesão e pode não ver retorno dos recursos que investiu para preparar o evento.
Lembre-se que os eventos são uma boa ocasião tanto para fidelizar Clientes atuais (porque se estabelece como autoridade) como para atrair leads. Então, mais uma vez, a sua estratégia de comunicação não pode incidir apenas em canais da empresa.
Partilha de histórias de sucesso
Não precisa de estar sempre a lançar novos produtos nem a organizar eventos. Se fizer um inquérito à sua base de dados ou tiver histórias de sucesso para partilhar, também deve procurar divulgá-las. As histórias de sucesso são muito eficazes para persuadir potenciais Clientes B2B e destacar-se da concorrência – sempre com uma comunicação focada no Cliente e não em autoglorificação.
No passado, a comunicação B2B era muito mais personalizada. Os vendedores iam quase porta-a-porta, a fazer reuniões, demonstrações ou a participar em feiras. Hoje em dia, o seu Cliente começa a procurar a sua empresa antes da sua empresa saber que existe ali um potencial Cliente.
Portanto, é importante adaptar-se aos novos hábitos do comprador B2B e reforçar a sua estratégia de comunicação. Mas não se preocupe: se precisar de ajuda, estamos aqui para si.
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