
Inbound Marketing: Como atrair Clientes para o negócio B2B?
Se acha que é difícil vender, coloque-se no lugar dos seus Clientes. Para eles também é difícil comprar. Aliás, segundo a Gartner, 77% dos compradores B2B consideram que a sua última compra foi “muito complexa ou difícil”. Os seus Clientes têm de decidir onde investir dinheiro e tempo e, provavelmente, ponderar a alteração de processos internos. Não é uma decisão fácil, especialmente quando todos os potenciais fornecedores prometem que o seu produto é o melhor.
Agora, precisamos de compreender como é que os seus Clientes reagem a essa dificuldade. Segundo o mesmo estudo da Gartner, os Clientes B2B passam 27% do tempo a pesquisar de forma independente online, 18% a pesquisar offline, 22% a reunir com os outros tomadores de decisão na empresa, e só entre 5 a 17% do tempo a falar com os sales reps dos potenciais fornecedores (varia em função do número de fornecedores).
Estes números deixam claro que os seus comerciais têm pouco tempo de antena, enquanto a informação que produz online e offline, em conjunto com a opinião dos seus atuais Clientes, que viaja offline através do word of mouth, retêm quase 50% da atenção. Mas, para os mais atentos, estes números denunciam outra mudança de hábitos. Os Clientes atuais não estão interessados no clássico Push Marketing, ou Outbound Marketing, que “impinge” anúncios com informação escolhida a dedo para vender o produto.
Os Clientes são atraídos por informação que os ajuda a:
1) identificar o problema;
2) explorar as possíveis soluções para o problema;
3) identificar soluções concretas para comprar;
4) selecionar o fornecedor;
5) reforçar a sua escolha de fornecedor;
6) criar consenso entre todos os tomadores de decisão.
O Marketing de Atração
Então, como podemos facilitar todo o processo de compra? Com base nesta informação, temos uma única resposta: o “Marketing de Atração” ou Inbound Marketing. O Inbound Marketing baseia-se na criação de conteúdo que ajuda o Cliente a tomar decisões durante todas as fases da jornada de compra. Esta metodologia promove o chamado “buyer enablement”, ou seja, um “empoderamento do consumidor”, que o torna mais autónomo e seguro das suas decisões.
Concretamente, o Inbound segue 3 fases:
1. Atrair
2. Envolver
3. Encantar
1. A fase de atração
A fase da atração do Inbound caracteriza-se pela produção de conteúdo informativo, geralmente em formato escrito e/ou multimédia, que depois é distribuído no website, nas redes sociais, através de anúncios e estratégias como SEO. Os Clientes B2B – como já vimos, passam pelo menos 27% do seu tempo a pesquisar informação online. Uma outra estatística mostra que 68% dos Clientes B2B preferem fazer a sua pesquisa sozinhos. Por isso, uma empresa ambiciosa não pode ignorar o conteúdo.