Marketing de Conteúdo B2B: Benefícios, desafios e erros

Marketing de Conteúdo B2B

A esfera digital tem vindo a revolucionar o comportamento do consumidor e a forma como produzimos e entregamos conteúdo. Todos os dias, existem novos conteúdos, novas formas de o fazer e novos canais de difusão, daí ser tão importante as empresas definirem estratégias focadas nas necessidades e dores dos Clientes.

Mas como podemos criar um relacionamento próximo com o público? Ou alcançar a diferenciação dentro de uma galáxia de informações instantâneas? Partilhamos tudo o que necessita de saber sobre o Marketing de Conteúdo. 

O que é, quais os benefícios e por onde começar?

O Marketing de Conteúdo B2B consiste numa estratégia de marketing focada no planeamento, criação, distribuição, partilha e publicação de conteúdo de qualidade e agregador de valor, através de canais de comunicação online e offline.

Ou seja, não se trata de uma atração de marca, mas sim, uma forma de educar os Clientes e ganhar a sua confiança na resolução de problemas. O conteúdo pode até não criar uma ação de compra, mas vai contribuir para a construção da notoriedade da marca – tornando-a uma autoridade no assunto.

Dentro de um ciclo infinito, o Marketing de Conteúdo traz uma nova abordagem, já que o discurso deixa de ser de vendas e passa a responder às verdadeiras necessidades dos clientes.

Para que esta estratégia seja bem-sucedida, é necessário seguir os seguintes passos:

  • Planear

  • Definir a(s) persona(s)

  • Calendarizar os conteúdos e meios de distribuição

  • Analisar as métricas de resultado das ações

Existem desafios nos mercados B2B e B2C?

Apesar de os princípios serem os mesmos, o planeamento da estratégia de Business to Business (B2B) é diferente de Business to Consumer (B2C).

É incontestável: o Marketing de Conteúdo é fundamental para ambos os mercados. No entanto, estamos a falar de jornadas de compras bastante distintas, logo os conteúdos também têm de o ser. Enquanto as vendas B2C são rápidas, as B2B são mais demoradas e complexas.

Neste sentido, os conteúdos têm de se adaptar a estas exigências, porque cada persona pode estar num estágio diferente. Podemos estar a lidar com alguém que esteja no topo do funil, ainda num estágio de aprendizagem, ou que já esteja à procura de solução para um problema.

Por este motivo, torna-se imprescindível que as empresas saibam quem é o seu público, o que procura e onde, para oferecer o melhor conteúdo e o mais adequado. Publicações nas redes sociais, artigos de blog, vídeos, podcasts, Google Ads, e newsletters são alguns dos principais formatos utilizados pelas empresas.

Outro aspeto a ter em conta é a presença no Linkedin. De acordo com um estudo do Linkedin, 97% dos profissionais de B2B utilizam esta rede social, porque reconhecem a sua importância, ao nível da publicação de conteúdos, aumento da notoriedade e networking.

E erros na implementação de Marketing de Conteúdo B2B?

Ainda há muitas empresas que produzem conteúdos, contudo não conseguem atingir os resultados esperados.
Assim, existe um conjunto de erros que podem ter peso no desempenho de uma estratégia de conteúdo:

Falar apenas de produtos/serviços da marca

Se as empresas pretendem entregar algo de valor, não podem apresentar conteúdo que sirva somente para a promoção dos seus produtos/serviços. É muito importante disponibilizar conteúdo personalizado que vá ao encontro dos problemas do público-alvo.

Não definir a(s) persona(s) e o Ideal Customer Profile (ICP)

O ICP é definido com o propósito de tornar a estratégia de relacionamento com o Cliente mais específica, logo é uma representação das características dos melhores clientes.

A partir da indicação do ICP, conseguimos definir a persona, isto é, personagem fictícia que representa o cliente ideal de uma empresa. Ao não ter esta persona definida, não é possível identificar as suas necessidades, dores e problemas, logo não é possível entregar conteúdo que seja relevante e adequado para o público-alvo.  

Não fazer um planeamento do conteúdo

Para que as metas sejam atingidas, é necessário organizar quais são os conteúdos a publicar e com que frequência. O planeamento tem de estar aliado à criação de conteúdo, caso contrário, terá um impacto negativo tanto nos resultados como na atração de tráfego. Uma boa forma de eliminar este erro é a criação de um cronograma, por exemplo.

Não utilizar métricas

Como sabemos se um determinado conteúdo está a funcionar bem, se não verificamos o número de visitas à página ou quais os artigos com maior número de visualizações? A ausência de métricas de resultados tem consequências negativas, porque precisamos delas para compreender cada etapa do processo e perceber em que etapa da jornada de compra é o que o Cliente desistiu.

Não ter identidade na criação de conteúdos

É cada vez mais importante que as empresas promovam conteúdo diferenciado e de qualidade, porque só assim, vão conseguir destaque num mercado extremamente competitivo.

A implementação de uma estratégia de Marketing de Conteúdo B2B passa não só pela identificação das necessidades e dores das personas, como exige um estudo constante do mercado e das suas tendências, porque, só assim, é possível entregar conteúdo de valor, diferenciado e relevante para o público.

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