Inbound Marketing: Não vá atrás. Atraia!
Por: Ana Barros, CEO Martech Digital
Meio: Link to Leaders (11 de abril 2022)
E se em vez de termos de correr atrás dos clientes, eles viessem ter connosco, de livre vontade, já parcialmente rendidos à oferta e ao valor que podemos acrescentar? Nada disto é excesso de ego, de confiança ou sequer cenário irreal de “mundo perfeito”. É só marketing de permissão ou inbound marketing, numa linguagem mais marketeer.
Apesar de ser o grande palavrão do Marketing digital da atualidade, o inbound marketing é bastante simples de entender: em vez de “assediarmos” os clientes com iniciativas, campanhas e ações de marketing intrusivas, atraímo-los até nós de forma livre e por iniciativa própria.
Como? Respondendo a tudo aquilo que precisam e querem saber, dando-lhes o “remédio” para as suas dores de negócio nas devidas doses e no momento certo, da forma correta.
Ao contrário do que pensamos habitualmente, os clientes do mercado B2B não são apenas empresas. São acima de tudo pessoas. Nunca nos esqueçamos que os negócios são feitos entre pessoas. Mas são pessoas ou clientes iguais às que existem no mercado de consumo (B2C)? Não, são ainda mais exigentes.
Os clientes procuram fornecedores credíveis, com provas dadas no mercado, com equipas qualificadas e especializadas, com uma oferta vasta e de qualidade e com referências e casos de sucesso já implementados.
Na prática, os clientes procuram parceiros que lhes resolvam os seus desafios de negócio. E a procura por tudo isto faz-se precisamente no momento zero da verdade, o chamado zero momento of time – ZMOT.
Coloque-se no lugar do cliente e observe as suas ações quando necessita de algo para o seu negócio. Onde procura? Quais os canais que acede de imediato e através de que dispositivo? Pois é! Provavelmente já se deu conta nesta reflexão que de forma intuitiva, procura de imediato em motores de pesquisa e através do seu telemóvel.
Afinal, é o “computador” mais acessível que tem à mão. Também já se deve ter dado conta que não passa além da primeira página do motor de pesquisa, certo? Contudo, necessita ainda de validar a informação que encontrou nessa primeira página e, como se não bastasse, vai ainda em busca de mais fontes de informação, como outros websites, redes sociais, media online, fóruns, entre outros. E não fosse o cliente omnichannel, não é verdade?
Em poucos segundos, um cliente consegue perceber a empresa, os seus líderes e equipas de trabalho, a oferta, os bons exemplos, os casos de sucesso, a sua dinâmica e sustentabilidade, os seus resultados financeiros, o seu nível de envolvimento com o mercado, entre outras coisas – ou seja, se aquela empresa tem tudo para ser o seu parceiro ideal ou não, se vale a pena ser contactada, ou não. Este momento zero da verdade é extremamente relevante para que o cliente dê continuidade com a sua empresa já no radar.
Então e quem não está online? Bom, esses eu diria que morrem na praia. Qualquer negócio hoje tem também de ser digital, caso contrário, tem os seus dias contados. O inbound marketing é acima de tudo uma metodologia que visa criar uma estratégia de relacionamento eficaz e eficiente, através de conteúdos relevantes para o negócio dos clientes. Sendo que o objetivo não é apenas atrair o cliente ou levá-lo à compra, como acontece com as estratégias de marketing mais intrusivas.
O inbound marketing não olha para o cliente apenas com foco nas vendas, quer também orientá-lo em todo o processo de compra, ajudá-lo nos desafios, criar uma relação de confiança e credibilidade a longo prazo.
Não está apenas focado nos clientes novos, mas também em reter os clientes já existentes, para assim transformá-los em “embaixadores”, e referenciem os serviços, as pessoas e a empresa. Isto é especialmente crucial atualmente, dado o elevado ritmo de mercado e a concorrência agressiva que existe. Afinal, quem não é visto, é esquecido!
E todos os conteúdos funcionam? Eu diria que devem de ser os conteúdos certos, nos canais certos e para as pessoas certas! E para isso, é preciso planear, identificar a situação atual da empresa, estabelecer metas e objetivos, definir o seu público-alvo, as personas, o perfil de cliente ideal, os canais de comunicação, entre outras premissas relevantes.
Planear é meio caminho andado! E com a metodologia de inbound marketing, poderá mensurar os resultados obtidos com o dito planeamento e ajustar de acordo com o negócio. Como? Usando tecnologia de suporte ao marketing. Lembre-se: defina os processos, a tecnologia e as pessoas que quer alcançar.
Independentemente do “palavrão” usado – inbound marketing -, é preciso reter que realmente o mundo mudou, o nosso comportamento como clientes mudou e o digital passou a fazer parte das nossas vidas tanto pessoais como profissionais. Os mundos online e off-line passaram a cruzar-se, dando assim às empresas o desafio de colocarem em prática um blended marketing.
Usar apenas os métodos do “antigamente” já não funciona ou não são suficientes. As empresas que se queiram manter na linha da frente têm de se transformar, evoluir, modernizar. Acima de tudo colocarem-se no lugar do cliente e criarem ações de marketing permissivas. E, saberem chegar ao coração do negócio dos seus clientes.
