Guia Completo para criar um Plano de Estratégias de Vendas vencedor
A sua empresa já tem um plano de vendas atualizado? Ter um guia estratégico que apoie toda a sua equipa é a chave para conseguir alcançar os seus objetivos de negócio.
Para empresas que atuam no mercado B2B, onde os ciclos de vendas são mais longos e complexos, é ainda mais importante que tenham um bom conjunto de estratégias.
Se ainda não definiu o seu plano de vendas, saiba tudo o que precisa para que este seja um sucesso.
O que é um plano de vendas e qual a sua importância?
Um plano de vendas é uma ferramenta estratégica que permite otimizar o desempenho da sua empresa e ajudar a alcançar os seus objetivos.
Neil Patel defende que, ao definir um bom plano de vendas, vai conseguir atrair mais leads e Clientes, alinhar a sua equipa em torno de um objetivo comum, analisar a performance de cada ação e otimizar as ações de marketing e vendas.
Através deste plano, irá saber o que pretende alcançar e o que tem de fazer para lá chegar. Com esta visão estratégica, vai ganhar vantagem competitiva sobre os seus concorrentes.
Este documento deverá, acima de tudo, responder às seguintes questões:
- Que produtos e/ou serviços vão ser vendidos
- Que canal de vendas vai ser utilizado
- Quem será a pessoa responsável pela venda
- Quando é que cada produto e/ou serviço vai ser vendido
Como elaborar um plano de vendas
Conheça o cenário atual da sua empresa
Antes de elaborar o plano de vendas da sua empresa, é fundamental que faça um diagnóstico à sua situação atual. Analise os resultados de anos anteriores, observe quais são as ações que estão a decorrer, quais são os seus pontos fortes, os pontos fracos, quem são os seus concorrentes e os desafios do mercado onde se encontra.
Através desta análise, conseguirá identificar oportunidades e obstáculos que podem influenciar todo o seu plano.
Defina os seus objetivos
Estabeleça onde quer chegar e quais os objetivos a alcançar, para poder traçar melhor o seu caminho.
Para definir objetivos de forma adequada, recomendamos que utilize a metodologia SMART, que defende que os objetivos devem ser:
- Específicos
- Mensuráveis
- Alcançáveis
- Realistas
- Com prazo temporal
Ao definir objetivos SMART, aumenta as hipóteses de os conseguir alcançar.
Defina o seu público-alvo e personas
Após definir os objetivos do seu plano de vendas, está na hora de definir para quem vai comunicar.
Neste ponto, estabeleça quem é o seu público-alvo ideal, quais as suas características, quais as suas necessidades, desafios e o que procuram. Deve também definir as suas personas, uma representação fictícia do seu Cliente ideal, com informações mais detalhadas acerca de idade, profissão, estilo de vida, dados demográficos e o seu comportamento.
Defina um plano de ação
Para definir o caminho a percorrer, deverá definir um plano de ação com todas as tarefas que vão acontecer ao longo de todo o ciclo de vendas.
O ciclo de vendas, por norma, passa pelas seguintes fases:
- Prospeção
- Qualificação
- Apresentação das propostas
- Negociação
- Venda
- Pós-venda e fidelização
Este plano de ações deve estar coerente com os objetivos que foram definidos. Ou seja, para cada objetivo deverá pensar em uma ou mais ações. Veja um exemplo prático de como definir estas ações no blog da Hubspot.
Assim, no seu plano de ação, deve estabelecer quais são as tarefas que vão ser realizadas (por exemplo: prospecção, reuniões, propostas comerciais e negociações), quem são as pessoas responsáveis por cada tarefa e quando vão ser realizadas.
Lembre-se: o seu plano de ação é apenas um guia que serve para orientar a sua equipa. Este poderá ser alterado e adaptado consoante as necessidades e os imprevistos que ocorram na sua empresa.
Defina os KPI
Defina quais são os KPI (Key Performance Indicators) do seu plano de vendas para o poder analisar da forma mais correta. Se não sabe o que vai analisar, não consegue fazer uma análise clara do que precisa de melhorar.
Alguns KPI relevantes para a sua estratégia de vendas são:
- Número de contactos feitos
- Número de reuniões agendadas
- Número de propostas apresentadas
- Número de propostas aceites/rejeitadas
- Vendas
- Taxa de conversão de leads
- Taxa de conversão de Clientes
Com estes indicadores definidos, conseguirá fazer uma análise detalhada e saberá exatamente o que deve observar quando chegar a altura de analisar as suas métricas.
Analise as métricas e resultados do seu plano de vendas
Faça uma análise regular resultados que obteve para recolher dados acerca da sua estratégia e saber o que precisa de ser melhorado ou corrigido.
Desta forma, recomendamos que realize as seguintes análises:
- Análise semanal: com dados gerais e de acompanhamento;
- Análise mensal: com uma observação mais aprofundada. Retire algumas conclusões e reflita quais são as melhorias para o mês seguinte;
- Análise trimestral: avalie se está próximo de alcançar os objetivos que definiu e o que precisa de otimizar no seu plano de vendas;
- Análise anual: avalie se cumpriu os objetivos que foram definidos, retire conclusões e defina quais são as ações adequadas para o ano seguinte.
Só através destas análises conseguirá ter as informações necessárias para tomar decisões adequadas para a sua empresa.
Não se esqueça que deve envolver a sua equipa ao longo de todo o processo e ouvir o seu feedback para que o seu plano corra com o mínimo de imprevistos.
Agora que sabe como elaborar o seu plano de vendas, está preparado para começar a atingir resultados surpreendentes!
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