O que é o Marketing Integrado e porque é importante?
Mais de 61% dos profissionais de Marketing acreditam que gerar leads qualificados é o seu maior desafio, de acordo com um relatório recente da HubSpot. Ainda assim, 58% das empresas priorizam a qualidade dos leads à quantidade. Mas já pensou que a sua dificuldade em atrair leads qualificados se deve à falta de sinergia?
Um dos desafios que as empresas B2B enfrentam, é construir uma imagem coesa em todos os canais de comunicação. Como é que as marcas podem criar um fluxo de interações multicanal que proporciona uma boa experiência de compra? Como dar seguimento a uma jornada de compra que muda de um canal para outro? A resposta é: Marketing Integrado.
Porque é que o Marketing Integrado é bom para empresas B2B?
Se é um profissional de Marketing “à antiga”, de certeza que já ouviu falar da ‘Regra dos 7’. Essa regra diz-nos que os seus potenciais Clientes precisam de encontrar a marca pelo menos 7 vezes até começarem a interagir com ela. Por outras palavras, só depois de gerar esse reconhecimento – estamos na fase de descoberta e consciencialização – é que pode gerar conversões.
Porém, como sabemos, o ciclo de vendas B2B é bem mais longo e complexo. Depois de conseguir captar a atenção do Cliente, ainda tem de percorrer todas as outras etapas da jornada até fechar o negócio. A vantagem do Marketing Integrado é que o ciclo de vendas B2B não tem de se estender mais do que o necessário: todas as interações que o Cliente tem consigo devem ser relevantes e prolíficas.
6 dicas para criar uma estratégia de Marketing Integrado de sucesso
Aprenda como desenvolver uma campanha integrada e algumas táticas que podem ajudá-lo a ampliar o alcance, mensagem e objetivos de Marketing da a sua empresa B2B.
Descreva as metas
O sucesso e o desempenho das campanhas de Marketing integrado não são medidos apenas pelo número de leads que geram ou pelo número de leads qualificados no final do processo. Embora esses sejam bons indicadores, precisa de analisar o sucesso do funil como um todo.
Quantas pessoas chegaram ao fundo do funil? Houve transferências entre canais? Em que fase do funil ou em que canal perdeu mais Clientes? Acompanhe os resultados ao longo do tempo para tentar descobrir o elo mais fraco.
Conheça as suas buyer personas e contas-alvo
O seu público-alvo é a base das suas campanhas de Marketing. Por isso, é vital conhecer a sua buyer persona e tê-la sempre em mente ao delinear a mensagem e as campanhas.
O relatório B2B Content Marketing (2019) afirma que 77% dos profissionais de marketing B2B de melhor desempenho alavancam as buyer personas, em comparação com apenas 36% dos profissionais de Marketing de desempenho médio. Se tem dificuldade em descrever a sua persona, crie formulários ou inquéritos ao longo do fluxo que lhe podem dar informação sobre as “dores” do potencial Cliente e aperfeiçoar as suas respostas.
Certifique-se que tem a equipa adequada
Uma campanha de Marketing Integrado de sucesso para geração de leads exige uma transformação de pessoas, tecnologia e processos. Tudo começa com a equipa certa e uma cultura empresarial forte.
A sua equipa precisa de profissionais resilientes, que não desistem ao primeiro obstáculo e conseguem manter sempre o objetivo estratégico da empresa na mira. Se a sua equipa for muito pequena, tente usar a automação de Marketing a seu favor: o Marketing Integrado faz menos com mais!
Desenvolva uma mensagem relevante
Uma mensagem é uma história que gira em torno da sua oferta e envolve o consumidor. Por exemplo, imagine que quer desenvolver uma campanha sobre as características do seu produto.
Nesse caso, a mensagem deve centrar-se nas “dores”do seu público-alvo e fornecer-lhes uma solução. Essa é a melhor forma de apresentar a diferenciação do seu produto sem perder o foco no Cliente.
Contudo, essa dica é válida para qualquer campanha. O objetivo do Marketing Integrado é desenvolver variações dessa história e dessa mensagem para todos os canais, de modo a que todas as interações reforcem a mesma ideia. Lembre-se que esse reforço contínuo é essencial para avançar para o próximo passo.
Determine os canais de Marketing certos
Hoje, todas as empresas são obrigadas a estar em mais do que um canal. Por isso, o Marketing Integrado é necessariamente multichannel. Muitas vezes, um canal de comunicação que tem um bom desempenho no topo do funil de Marketing, pode não ser o mais eficaz para as conversões no fundo de funil.
Portanto, escolha os canais certos para chegar à sua buyer persona em cada fase do funil. Também vale a pena experimentar novos canais e ficar atento a novas plataformas que possam surgir.
Crie um plano para fortalecer os seus leads
Assim que os seus leads começarem a entrar em ação, tenha um plano firme para processar, encaminhar, nutrir e qualificá-los. A mensagem automática que envia aos leads depois de entrarem no seu pipeline (por exemplo, depois de fazer um download ou se registarem para um evento) deve estar alinhada com o conteúdo da sua campanha para garantir que têm uma experiência perfeita.
Depois, continue a partilhar conteúdo relevante, com foco no Cliente, e a alicerçar uma relação de confiança. Assim que um Cliente dá indicações de ter amadurecido, é a altura certa para um sales rep entrar em contacto – mas com toda a informação sobre a “bagagem” que o Cliente já traz. Esse alinhamento é essencial para o Cliente sentir que está a avançar e não a regredir no funil.
Gerar resultados com o Marketing Integrado
Orquestrar uma campanha de Marketing Integrado é fundamental para captar a atenção dos seus leads e convertê-los em Clientes. Como todos os outros aspectos de Marketing, a chave para o sucesso é a persistência.
Tire proveito das tecnologias modernas que permitem automatizar a comunicação e agilizar processos para estruturar holisticamente a sua estratégia de geração de leads e alcançar consistência e eficiência. Repita, avalie, aprenda, adapte e melhore os fluxos – com a abordagem certa, o Marketing Integrado vai aumentar a confiança e a fidelização dos seus Clientes B2B.
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