Account-Based Marketing (ABM): Saiba como conquistar novos Clientes e mercados
No mundo de hoje, já não temos mãos a medir para os diferentes tipos de marketing e, por isso, torna-se complicado identificar quais as estratégias mais eficazes para a captação de novos Clientes. Se esta é uma das dores do seu negócio, fique a saber que pode beneficiar, e muito, com a abordagem de Account-Based Marketing (ABM).
Quer saber o que é o ABM e as suas vantagens?
Pode nunca ter ouvido falar, mas a verdade é que estamos perante uma metodologia que tem ganho cada vez mais relevância no mercado, principalmente no B2B.
Estamos a falar de uma estratégia focada, exclusivamente, em contas com potencial de compra — esta é a razão pela qual a maioria das organizações desconhecem como beneficiar desta técnica e por onde começar (já lá vamos).
Em primeiro lugar, temos de perceber que o ABM não substitui, de todo, os métodos tradicionais porque funciona como complemento ao Marketing de Conteúdo, na medida em que direciona a comunicação para contas pré-definidas, grandes organizações ou indústrias selecionadas.
Apesar de existir uma variedade de estratégias e ativações ABM, as vantagens são transversais a todas as empresas. Não só facilita a identificação das contas-alvo como é mais fácil de acompanhar, uma vez que o conjunto de uma campanha de ABM é menor do que o de uma ação de marketing tradicional.
E como implementá-lo ao seu negócio?
Para definir um método de ABM, pode-se recorrer a várias atividades de marketing como personalização de websites, email, organização de conteúdo e até publicidade. No entanto, o primeiro passo de todos tem de ser a definição do ICP. Neste sentido, para dar início a uma campanha de ABM eficaz, temos de traçar um perfil detalhado de cada conta, de acordo com as suas especificidades como setor, dimensão, localização, entre outros.
Um outro aspeto-chave é o alinhamento entre o departamento de marketing e o de vendas. Só conseguimos garantir níveis elevados de eficácia se existir cooperação entre as equipas. Se queremos aumentar o ROI, campanhas personalizadas são o caminho certo, comparativamente a outras ações de marketing tradicional.
Para além disso, uma boa ação de ABM só é possível com a criação de conteúdo personalizado. Tanto o conteúdo, como os formatos e os canais de divulgação, têm de ser pensados em função do perfil do ICP. Um exemplo de sucesso é o caso da Snowflake, empresa tecnológica, que aumentou as reuniões agendadas em 75% através da hiperpersonalização em escala.
Por último, quando a estratégia e o conteúdo estão sólidos, faz-se magia. Abracadabra, os resultados começam a surgir e é hora de analisá-los. A verificação de resultados, com o intuito de identificar se a campanha fez retenção e upsell, é feita através do funil por contas.
Em conclusão, torna-se indiscutível que estamos perante uma abordagem relevante quando analisamos a quantidade de case studies, somente baseados em contas-chave. Sem dúvida, é uma metodologia que pode trazer vantagem competitiva, dentro das vendas B2B, se for implementada tendo em consideração não só a qualidade dos processos como o estabelecimento de boas relações entre departamentos.
Dicas de leitura
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