Vender muito para o nosso cliente ideal em 2024
Por: Rui Trindade, Business Development Manager Martech Digital
Meio: Link to Leaders (26 de fevereiro de 2024)
A entrada no novo ano é repleta de objetivos e, aumentar as vendas, é ciclicamente um dos principais. Os desafios para este ano são muitos. As mudanças são cada vez mais rápidas, por isso, é importante destacar o papel do vendedor e das suas competências – desde a inteligência emocional até às competências técnicas.
Mas não comecemos de forma negativa – existem formas de contornar os desafios? Sem dúvida, mas requer da área de sales uma constante evolução e atenção àquilo que o mercado “nos diz”. Encaremos então cada desafio como uma oportunidade para aprender e crescer!
Em primeiro lugar, é preciso sensibilidade para analisar dados e entender que estes são tão preciosos como o petróleo e cruciais para impulsionar as vendas. E desta forma, pergunto-lhe: a sua base de dados está atualizada? A Salesforce concluiu que 70% das bases de dados ficam obsoletas passado um ano. Isto deve-se a fatores como a saída de colaboradores e/ou mudanças de cargo. Ter acesso aos dados certos e saber como os interpretar, influencia a estratégia de vendas porque informações de qualidade permitem tomar decisões acertadas e ajudam na eficácia das campanhas.
Por isso, a minha sugestão é investir na manutenção e no constante profiling da base de dados, através de automação e atualização constante. Também é necessário analisar os dados de forma regular. Assim, garantimos a precisão das informações ao longo do tempo.
Depois, vamos ao terceiro nível: definir quem são os clientes. Através da análise de dados e do uso de tecnologias, é possível segmentar de forma precisa o cliente ideal. E não esquecer: os melhores vendedores escutam 60% do tempo e falam 40%, o que permite conhecer melhor o potencial cliente e saber quais as verdadeiras dores de negócio.
Já identificado o cliente ideal, passemos ao quarto nível onde, efetivamente, começamos a comunicar com ele. Hoje assistimos a uma abordagem omnicanal, por isso, a comunicação com os clientes não ocorre em apenas um local. Existem diversos touching points, como social media, email marketing, eventos, cold call e cold email – é importante não descurar estes dois últimos pontos, porque ainda não estão obsoletos, pelo contrário! O grande desafio passa por aplicar estes canais às diferentes fases da jornada de compra – desde o primeiro contacto até à venda.
E isto leva-nos ao último ponto: a personalização da experiência do cliente! Temos que nos colocar nas botas do cliente durante o processo de compra. Nesta jornada, existem duas alternativas: ser tratado de forma igual entre dezenas de pessoas, ou ser tratado de forma especial e sentir que a experiência foi feita à sua medida. Certamente, todos preferimos a segunda opção. O nosso cliente ideal também. Por isso, torna-se necessário personalizar a comunicação e experiência de compra de acordo com as suas necessidades específicas.
Afinal, é fundamental lembrar, ou relembrar, que vendas eficazes requerem autenticidade! As empresas devem ser autênticas e conectarem-se com o cliente, ouvindo as suas “dores” e demonstrando interesse em resolver os constantes desafios que vão surgindo, aumentando assim a confiança ao longo de toda a jornada de compra.
A própria inteligência emocional assume um papel importante, porque um vendedor emocionalmente inteligente é empático, adapta as suas abordagens e não se deixa abalar quando confrontado com situações menos agradáveis.
A par disto, também a formação e educação são fundamentais. A rápida evolução do mercado exige que os vendedores estejam constantemente atualizados com as melhores práticas, novas tecnologias e estratégias. O investimento em formação e educação fornece aos profissionais uma enorme vantagem competitiva.
Em conclusão, reforço o papel da humanização. Muito se fala de máquinas e tecnologia, mas a capacidade humana de construir relações continua a ser insubstituível. De recordar que, mais do que business-to-business, comunicamos de pessoas para pessoas!
