Buyer Persona, a base da comunicação B2B
Sabe porque é que muitas estratégias de marketing falham? Se pensa que é por falta de esforço ou criatividade, pense outra vez. O erro mais comum é não saber para quem se está a comunicar. Quando o público é tratado como uma massa indistinta, as mensagens perdem força e os resultados ficam aquém.
A resposta para ter uma estratégia de marketing alinhada é conhecer a sua buyer persona.
O que é uma Buyer Persona?
Buyer persona é uma representação semi-fictícia do cliente ideal de uma marca, construída com base em dados reais e perceções sobre comportamentos, motivações, desafios e objetivos do público-alvo.
Enquanto o público-alvo define um grupo demográfico mais amplo (ex: “mulheres entre 30 e 45 anos, empreendedoras”), a buyer persona vai muito além, dá cara, nome, rotina, ambições e até deixa clara quais as dores concretas do seu cliente tipo.
(ex: “Inês, 38 anos, fundadora de um e-commerce sustentável, sente-se sobrecarregada com as tarefas de marketing e procura automatizar processos”).
Por que é importante criar personas?
As buyer personas permitem que as marcas comuniquem de forma mais assertiva, empática e segmentada. Ao compreender quem está do outro lado, o que valoriza, como toma decisões e quais os seus receios, torna-se mais fácil:
- Criar conteúdos relevantes e úteis;
- Escolher os canais certos para cada etapa da jornada do cliente;
- Segmentar campanhas de email e anúncios;
- Ajustar produtos, serviços e linguagem à realidade do cliente.
Em resumo, conhecer a sua persona permite que comunique melhor e gaste menos em mensagens genéricas.
Como criar uma Buyer Persona (passo a passo)
Não precisa ser complicado este processo, basta seguir estes passos:
Passo 1: Recolher dados reais – Comece por ouvir o seu público-alvo. Fale com os clientes, analise dados ou formulários, reviews, comportamentos no site, redes sociais e reúna feedback das equipas comerciais.
Passo 2: Identificar padrões – Com os dados em mãos, identifique desafios, necessidades e objetivos que se repetem. Procure padrões que representem os diferentes perfis.
Passo 3: Criar o perfil da persona – Com base nesses padrões, desenhe um perfil completo: nome, idade, profissão, hábitos, motivações, dores e objeções. Dê-lhe uma identidade.
Passo 4: Contextualizar a jornada – Pense como esta pessoa procura soluções, onde pesquisa, como decide. Esta visão ajuda a alinhar melhor os conteúdos e canais usados numa abordagem eficaz de inbound marketing.
Nota: Lembre-se que as buyer personas não são estáticas. À medida que o mercado e os comportamentos evoluem, é fundamental rever e atualizar estes perfis com base em novos dados e aprendizagens.
Exemplos
Principais erros a evitar durante o processo
Fique a salvo dos erros mais comuns que podem comprometer a eficácia do processo durante a criação das personas:
- Basear-se apenas em suposições: achismos não substituem dados.
- Criar generalizações ou idealizações: o objetivo é realismo, deve basear-se em clientes atuais e não nos clientes que gostaria de ter.
- Confundir a buyer persona com segmentação de mercado. Uma persona é mais detalhada e comportamental, enquanto a segmentação é mais ampla e demográfica.
- Criar sem foco: é melhor ter 2 ou 3 muito bem definidas do que 10 genéricas.
Conhecer para comunicar: o poder da buyer persona
Muito mais do que perfis bonitos num slide, as buyer personas são um recurso essencial que ajuda as marcas a comunicar com clareza, empatia e foco estratégico. Uma criação bem fundamentada faz a diferença e permite estabelecer uma ligação com o cliente.
E no B2B também é necessário?
Talvez ache que no B2B este seja um conceito que não se aplica, mas será mesmo assim? Na maioria das vezes os negócios B2B têm diferentes interlocutores ao longo do processo comercial e o primeiro contacto nem sempre é quem assina. Assim, conhecer as diferentes buyer personas no B2B, o papel que desempenham em cada fase da jornada de compra, quais os seus objetivos, desafios e fatores de decisão é ainda mais essencial para levar a bom porto cada negociação.
Nem precisa de ter uma equipa enorme para começar. O importante é ouvir o seu cliente, analisar com atenção os dados disponíveis e, se necessário, contar com uma equipa especializada que ajude a acelerar o processo e a ampliar o alcance do Departamento de Marketing.
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